국제협상론 협상사례연구
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작성일 20-10-14 17:49
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설명
본 자료는 국제협상론 협상사례연구에 대한 자료를 정리한 자료로 협상의 목표, 상대방의 이해관심사, 협상스타일과 협상 상황, 협상의 레버리지 등에 대해 간략하게 정리한 자료임
1. 협상의 目標(목표)를 정확히, 기대치를 도전적으로 설정하였는가?
[본 문 내 용]
국제협상론 협상사례연구
4. 권위 있는 규범과 기준을 찾았는가?
[목 차]
협상의 목표, 상대방의 이해관심사, 협상의 레버리지, ZOPA
3. 당신의 협상 스타일과 협상 상황은 어떠한가?
5. 좋은 관계를 형성하였는가?
2. 상대방의 이해 관심사를 찾았는가?
순서
2. 상대방의 이해 관심사를 찾았는가?
본 data(자료)는 국제협상론 협상사례연구에 대한 data(자료)를 정리한 data(자료)로 협상의 목표(goal), 상대방의 이해관심사, 협상스타일과 협상 상황, 협상의 레버리지 등에 대해 간략하게 정리한 data(자료)임
6. 협상의 레버리지를 높였는가?
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상대방의 이해 관심사는 최대한 협상을 통하여 납품 가격을 줄이는데 있었다. 상대방의 이해관심사였던 TS-2008의 채용을 공고히 하면서 XL-7010모델의 가격협상에서 최소한의 납품가격을 원했던 점은 협상에서 관철 되었다. 물론 협상에 납품하게 되는 XL-7010모델은 T사가 TS-2008모델을 채용하는데 대한 서비스 차원의 납품이 되었지만 이 때문에 회사에 손해를 입히게 되었기 때문에 새로운 협상을 제시했던 것이었다.
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다. 내부 회의 때도 그러한 점을 알고 있었고, 런던 현지에서 만난 T사의 Mr. Winston 씨도 내부 회의 때 설정한 상대방의 이해관심사가 정확하다는 것을 다시 한 번 상기시켜 주었다. 협상시에 Mrs. Lopez 씨가 제시했던 가격으로 미루어 보면 T사의 초기 ZOPA 는 최소 16,500 ~17,500 달러 였을 것이라고 생각한다. 따라서 A사는 초기의 상대방의 ZOPA를 구체적이지 못하고 막연한 가격으로 설정함으로써 협상시 유리한 국면을 맞이하지 못하게 되었던 것 같다.
